보험판매화법 (내 말 열 마디보다 타인의 말 한 마디가 더 효과적이다)

판매 중에 가장 힘든 것이 보험판매라는 말이 있다. 이는 보험판매가 그만큼 힘들다는 말일 것이다. 보험은 무형의 상품이다. 상품의 형태가 눈에 보이지 않는다는 말이다. 상품의 형태가 눈에 보이는 상품, 즉 유형상품은 무형상품보다 판매가 훨씬 수월하다. 소비자들이 직접 눈으로 살펴보고 손으로 만져 보고 마음에 들면 스스로 구매해주기 때문이다. 하지만 보험은 눈에 보이는 것도 아니고 손으로 만질 수도 없는 것이어서 소비자들이 스스로 구매해주길 기대해서는 안된다. 보험이 왜 필요한지 보험의 필요성, 즉 Need를 환기시켜 주어야 구매로 이어진다.

가망고객들에게 보험의 Need를 얼마나 잘 환기시켜 주느냐, 즉 판매화법을 어떻게 구사하느냐에 따라서 모집실적이 차이가 난다. 필자가 알고 있기로는 현재 우리나라에 보험을 모집할 수 있는자(보험설계사, 보험대리점, 보험중개사)들이 약 20만명 정도 있는 것으로 안다. 대한민국 국민과 가구수는 한정되어 있는데 20만명이라는 보험을 모집할 수 있는 자들은 매달 보험을 판매하여야 한다. 더구나 현재 대한민국 보험시장은 포화상태에 있다고 해도 과언이 아니다. 먹고 살만한 사람은 이미 보험 서너건 정도는 다 가입해놓은 상태이다. 대학을 졸업하고 사회에 첫발을 내딛는 사회초년생을 발빠르게 찾아다녀야 하는 이유이다.

보험설계사나 보험대리점을 시작해보려고 보험회사에 입사한 사람은 귀가 따갑게 듣는 말이 있다. "보험산업은 인지산업이다". 사람(人)과 종이(紙)만 가지고 하는 산업이라는 뜻이다. 사람이란 보험회사 임직원, 보험설계사, 보험대리점 등을 말하고, 종이란 보험상품 카달로그, 보험약관, 청약서 등을 말한다. 모든 보험회사는 사람도 가지고 있고 종이도 가지고 있다. 그러나 보험판매 실적은 회사마다 제각각이다. 어느 회사는 모집실적이 좋은데 어느 회사는 모집실적이 형편없다.

왜 그럴까?

문제는 보유하고 있는 사람의 질(質)이다.

보험산업은 사람을 가지고 하는 산업이니 만큼 질이 우수한 사람들을 많이 보유하고 있어야 한다. 질이 우수한 사람이란 "보험 판매화법이 우수한 사람"을 말한다. 보험회사는 보험을 모집할 수 있는 자들을 모아 놓고 보험판매화법 교육에 최선을 다하고 있다. 교육은 사내 강사가 하기도 하고, 외부 초청강사를 초빙하여 하기도 한다. 과거 보험판매왕이었던 자가 자기 경험담을 강의하기도 한다. 그러나 모든 강사들이 간과하고 있는 한 가지가 있다. 필자는 그 점에 대해 이야기 하고자 한다.

사람이란 공통된 습성이 있다. 보험을 모집하는 자는 바로 그 습성을 알고 가망고객에게 다가가야 한다. 알고 보면 너무 쉬운 것 같지만 실제 보험판매 현장에서는 무시하기 일쑤다. 그래서 보험판매가 더 어려워지는 것이다.

그렇다면 사람들의 공통된 습성이란 과연 무엇일까? 판매자가 침 튀겨가며 열 마디 하는 것보다 타인의 말 한 마디에 더 효과적으로 설득된다는 사실이다. 이러한 사실은 여러 심리학자들에 의해서도 이미 입증된 사실이다. 타인이란 보험을 판매하려는 자 이외의 모든 사람을 말하는데 보험전문가라면 더욱 더 효과적이다. 필자의 말이 사실인지 아닌지 평가는 아래 내용을 실천에 옮겨보고 나서 하여도 전혀 늦지 않다.

먼저, 필자가 쓴 책 "좋은 보험 나쁜 보험 이상한 보험회사(지식과 감성출판사 2015. 11. 출판)" 10권을 온라인 서점에서 구매한다. 시내서점에서 구매하면 권당 13,000원이지만 온라인 서점에서 구매하면 11,700원이기 때문에 10%가 저렴하다. 그 다음에는 가망고객에게 이 책을 한권 선물한다. 직접 만나 증정해도 되고 우편으로 발송해도 된다.

책의 앞표지를 넘기면 "사랑합니다. 보험 때문에 고통받지 마시라고 이 책을 드립니다."라는 글과 함께  ".........님께 .........드림"이라고 글이 기재되어 있다. 위 공란에는 가망고객님의 이름을 적고 아래 공란에는 책을 증정하는 보험설계사의 이름을 기재하여 선물하는 것이다. 10명에게 선물했다면 나는 11만7천원을 투자한 것이 된다. 11만원 투자해서 2-3명 정도의 가망고객이 보험을 가입하면 괜찮은 장사 아닌가?

왜 이런 기적이 일어날까? 필자가 위에서 말하지 않았던가. 사람들은 내 말 열 마디보다 타인(보험전문가)의 말 한 마디에 더 효과적으로 설득된다는 특성 때문이다. 위 책의 PART 1을 보면 우리가 살고 있는 현대문명사회는 주위에 크고 작은 위험이 도사리고 있으며, 위험이 있는 곳에 보험은 필수적인 것이고, 보험은 건강할 때 가입해야 하며, 보험을 가입하는 목적 및 보험회사와 보험상품의 선택 요령 등이 자세히 기재되어 있는데, 같은 말이라도 보험을 판매하려는 자가 이야기 할 때는 콧방귀도 안 뀌던 사람이 타인(필자)이 이야기 할 때에는 쉽게 설득되고 Need 환기가 업그레이드 되는 것이다. 

잠깐,

11만원 투자해서 한 명도 보험을 가입하지 않으면 필자가 책임질 수 있느냐고 반문하는 사람도 있을 수 있겠다. 그런 사람에게 이렇게 말하고 싶다.

"그 정도 배짱도 없으면 일찌감치 보험설계사를 접고 다른 일을 찾아 보라고!